Moduly kurzu Jak úspěšně řídit tým obchodníků
1. Celodenní seminář: Pátek, 10. 7. 2015 (9.00 – 15.30)
Nábor (recruitment) obchodníků
Vyhlášení výběrového řízení - stanovení profilu obchodníka v závislosti na potřebách firmy
- ujasnění specifikace pracovního místa
- jak napsat inzerát s cílem zaujmout ty správné kandidáty (nechceme příliš málo ani příliš mnoho odpovědí)
Příprava a průběh výběrového řízení na obchodníka
- jak analyzovat došlá CV, jak třídit kandidáty, jak si stanovit kritéria pro výběr
- jak vést pracovní pohovor s obchodníkem – osvědčená řešení a tipy z praxe
- možnost využití pokročilých metod výběru - metoda AC, behaviorální rozhovor, typologie MBTI
- analýza nejčastějších chyb v procesu náboru a výběru obchodníků
Přijali jsme obchodníka - jaké zásadní problémy řešit ve smlouvě
- jak správně formulovat ustanovení dohody o zákazu konkurence
2. Distanční samostudium: 13. 7. 2015 – 30. 7. 2015
Distanční studium dle zadání lektorky s využitím publikace „7 návyků skutečně efektivních lidí aneb Zásady rozvoje, které změní váš život“.
3. Celodenní seminář: Pátek, 31. 7. 2015 (9.00 – 15.30)
Řízení, odměňování a motivace týmu
Zácvikový proces (plán) nových obchodníků ve firmě
- co chtít od nového obchodníka po 1. týdnu, 1. měsíci, 1. kvartále – jak sestavit zácvikový plán
- jak rozpoznat včasné signály, že nový obchodník bude, nebo nebude posilou týmu
- co dělat při neplnění nastavených očekávání a následné možnosti řešení
Metody a způsoby řízení a hodnocení pracovního výkonu obchodníků
- stanovení plánů a cílů pro obchodníky (čtvrtletní, pololetní, roční)
- jak kontrolovat a hodnotit výsledky
- jak vyjádřit kritiku a jak vést hodnoticí pohovory s obchodníky způsobem, který by je motivoval k lepším výkonům
Systém odměňování
- základní složka + motivační složka: jaké jsou možnosti, jak nastavit jejich podíl, co se nejvíce osvědčuje v praxi úspěšných firem
- jakou část motivační složky navázat na výkon jednotlivce a jakou část svázat s výkonem celého týmu
- klady a zápory různých typů systému odměňování používané v prodejní praxi
- Nefinanční benefity – zajímá obchodníky i něco jiného než provize?
Motivace týmu
- jak motivovat obchodníka jednotlivce a jak motivovat celé obchodní týmy
- jak odlišit motivační nástroje pro nové prodejce a pro dlouhodobě zaměstnané prodejce ve firmě
4. Distanční samostudium: 3. 8. 2015 – 20. 8. 2015
Distanční studium dle zadání lektorky s využitím publikace „7 návyků skutečně efektivních lidí aneb Zásady rozvoje, které změní váš život“.
5. Celodenní seminář: Pátek, 21. 8. 2015 (9.00 – 15.30)
Obtížné a kritické situace v řízení jednotlivých obchodníků a prodejních týmů
- stanovení odpovědnosti při neplnění prodejních plánů
- jak kontrolovat obchodníky v terénu, např. spotřeba benzínu, GPS navigace
- kontrolní den v terénu s obchodníkem
- co dělat v případě poklesu motivace jednotlivce a co dělat v případě poklesu motivace celého týmu – jak zabránit šíření „blbé nálady“
- jak postupovat v případě „nejlepšího obchodníka“, který chce odejít
- co dělat, pokud zjistíme, že obchodník spolupracuje s konkurencí
- co dělat, pokud obchodník chce dát výpověď – jak vést výstupní rozhovor, jak získat informace proč odchází
- jak se chránit před odlivem zákazníků spolu s odchodem obchodníka ke konkurenci
- jak zabránit fyzickému přenosu kontaktů, dokumentů, nabídek a dalších dat ke konkurenci při odchodu obchodníka z firmy
6. Závěr
Distanční zkouška – online test – získání certifikátu o absolutoriu
Termín vyhotovení testu, který se skládá online, závisí jen na vašich časových možnostech – můžete tak učinit kdykoli během deseti dnů od skončení kurzu.