Moduly kurzu Jak úspěšně řídit obchodní tým 6/2016

1) Celodenní seminář: pátek, 3. 6. 2016 (9.00 – 15.30)

Nábor (recruitment) obchodníků

A. Vyhlášení výběrového řízení - stanovení profilu obchodníka v závislosti na potřebách firmy

• ujasnění specifikace pracovního místa
• jak napsat inzerát s cílem zaujmout ty správné kandidáty (nechceme příliš málo ani příliš mnoho odpovědí)

B. Příprava a průběh výběrového řízení na obchodníka

• jak analyzovat došlá CV, jak třídit kandidáty, jak si stanovit kritéria pro výběr
• jak vést pracovní pohovor s obchodníkem – osvědčená řešení a tipy z praxe
• možnost využití pokročilých metod výběru - metoda AC, behaviorální rozhovor, typologie MBTI
• analýza nejčastějších chyb v procesu náboru a výběru obchodníků

C. Přijali jsme obchodníka - jaké zásadní problémy řešit ve smlouvě

• jak správně formulovat ustanovení dohody o zákazu konkurence

2) Distanční samostudium: 4. 6. 2016 – 19. 6. 2016

Distanční studium dle zadání lektorky s využitím publikace „7 návyků skutečně efektivních lidí aneb Zásady rozvoje, které změní váš život“.

3) Celodenní seminář: pondělí, 20. 6. 2016 (9.00 – 15.30)

Řízení, odměňování a motivace týmu

A. Zácvikový proces (plán) nových obchodníků ve firmě

• co chtít od nového obchodníka po 1. týdnu, 1. měsíci, 1. kvartále – jak sestavit zácvikový plán
• jak rozpoznat včasné signály, že nový obchodník bude, nebo nebude posilou týmu
• co dělat při neplnění nastavených očekávání a následné možnosti řešení

B. Metody a způsoby řízení a hodnocení pracovního výkonu obchodníků

• stanovení plánů a cílů pro obchodníky (čtvrtletní, pololetní, roční)
• jak kontrolovat a hodnotit výsledky
• jak vyjádřit kritiku a jak vést hodnoticí pohovory s obchodníky způsobem, který by je motivoval k lepším výkonům

C. Systém odměňování

• základní složka + motivační složka: jaké jsou možnosti, jak nastavit jejich podíl, co se nejvíce osvědčuje v praxi úspěšných firem
• jakou část motivační složky navázat na výkon jednotlivce a jakou část svázat s výkonem celého týmu
• klady a zápory různých typů systému odměňování používané v prodejní praxi
• Nefinanční benefity – zajímá obchodníky i něco jiného než provize?

D. Motivace týmu

• jak motivovat obchodníka jednotlivce a jak motivovat celé obchodní týmy
• jak odlišit motivační nástroje pro nové prodejce a pro dlouhodobě zaměstnané prodejce ve firmě

4) Distanční samostudium: 21. 6. 2016 – 21. 7. 2016

Distanční studium dle zadání lektorky s využitím publikace „7 návyků skutečně efektivních lidí aneb Zásady rozvoje, které změní váš život“.

5) Celodenní seminář: pátek, 22. 7. 2016 (9.00 – 15.30)

Obtížné a kritické situace v řízení jednotlivých obchodníků a prodejních týmů

• stanovení odpovědnosti při neplnění prodejních plánů
• jak kontrolovat obchodníky v terénu, např. spotřeba benzínu, GPS navigace
• kontrolní den v terénu s obchodníkem
• co dělat v případě poklesu motivace jednotlivce a co dělat v případě poklesu motivace celého týmu – jak zabránit šíření „blbé nálady“
• jak postupovat v případě „nejlepšího obchodníka“, který chce odejít
• co dělat, pokud zjistíme, že obchodník spolupracuje s konkurencí
• co dělat, pokud obchodník chce dát výpověď – jak vést výstupní rozhovor, jak získat informace proč odchází
• jak se chránit před odlivem zákazníků spolu s odchodem obchodníka ke konkurenci
• jak zabránit fyzickému přenosu kontaktů, dokumentů, nabídek a dalších dat ke konkurenci při odchodu obchodníka z firmy

6) Závěr: Distanční zkouška – online test – získání certifikátu o absolutoriu

Termín vyhotovení testu, který se skládá online, závisí jen na vašich časových možnostech – můžete tak učinit kdykoli během deseti dnů od skončení kurzu.